설계사님들, '이관고객' 하면 어떤 생각부터 드시나요? 혹시 '아, 또 그 어려운 숙제...' 싶으신가요? 😅 사실 이관고객, 정말 쉽지 않죠. 이미 우리 회사 고객이긴 한데, 기존 담당자가 그만두거나 바뀌면서 괜히 마음의 문을 닫았을 수도 있고요. 어쩌면 "보험은 이제 됐어요!" 하실지도 모르고요.
하지만요, 이 '잠자고 있는 고객'들을 어떻게 깨우고, 어떻게 다가가느냐에 따라 보험영업의 새로운 기회가 될 수 있다는 사실! 🌟 많은 설계사님들이 이관고객 TA가 중요하다는 건 알지만, 막상 전화기만 들면 "무슨 말부터 해야 하지?", "거절당하면 어쩌지?" 하고 막막해하시더라고요. 그래서 준비했습니다! 이 글에서는 이관고객 TA 성공률을 확 끌어올리고, 실제 계약까지 쭉쭉 이어지는 보험영업 실전 꿀팁들을 아낌없이 풀어볼게요. 자, 준비되셨죠?
🎯 왜 하필 이관고객 TA냐고요? 보험영업의 숨겨진 '금맥'이니까!
새로운 고객님 만나는 것도 물론 중요하죠. 하지만 이관고객님들은 이미 우리 회사 상품에 대해 어느 정도 알고 계시고, 어쩌면 "아, 맞다! 나 그거 더 필요했는데!" 하고 숨겨진 니즈를 가지고 계실 가능성이 높아요. 이관고객 TA가 왜 중요하냐면요,
- 새로운 고객보다 마음의 벽이 훨씬 낮아요: 생판 모르는 사람보다는 덜 부담스럽잖아요? "새 담당자입니다~" 하고 다가갈 명분도 확실하고요.
- 이미 가입한 보험이 있으니, 뭘 더 필요로 하실지 감이 오죠: 기존 계약을 보면 "아하! 이분은 이런 보장에 관심이 많으시구나!", "이런 부분이 좀 부족하시네?" 하고 맞춤 제안을 할 수 있어요.
- 방치됐던 고객에게 "찐 담당자"가 되어줄 기회!: "이제 제가 제대로 관리해 드릴게요!" 하는 모습 보여드리면, 오히려 더 끈끈한 관계를 만들 수 있어요.
- 만족한 고객은 또 다른 고객을 불러온답니다: "이번 담당자님 진짜 괜찮네!" 입소문 나면 소개 계약은 시간문제!
결국 이관고객 TA는 '가성비 갑' 보험영업 전략인 셈이죠. 적은 노력으로 큰 성과를 기대할 수 있거든요! 😉
🔍 이관고객 TA, 이렇게 하면 성공! 단계별 핵심 전략
무작정 전화부터 돌리면... 실패 확률 UP! 😥 이관고객 TA는 철저한 준비와 센스 있는 전략이 필요해요. 자, 이 단계들만 따라 해 보세요. 성공률이 달라질 거예요!
1단계: 전화기 들기 전 딱 10분! 고객님 파악하기 (이게 진짜 중요해요!)
고객님에 대해 아는 만큼 대화가 술술 풀리고, 성공 가능성도 쭉쭉 올라가요. 마치 소개팅 전에 상대방 SNS 염탐하는 것처럼요! (비유가 좀 그런가요? ㅎㅎ)
- 기존 계약 샅샅이 훑어보기: 어떤 상품에 가입하셨는지, 언제까지 내시는지, 어떤 보장을 받으시는지 꼼꼼히 체크! "지금 시점에서 더 유리한 건 없을까?" 고민해 보세요.
- 고객님은 어떤 분일까? (추리게임 시작!): 연세, 하시는 일, 가족 구성 등을 통해 고객님의 삶을 살짝 엿보는 거죠.
- (가능하다면) 왜 담당자가 바뀌었을까?: 혹시 이전 담당자님과 어떤 일이 있었는지 알 수 있다면, 대화의 물꼬를 트는 데 도움이 될 수 있어요. (절대 이전 담당자 험담은 금물! 이건 기본 매너죠? 🙅♀️)
- 첫 통화, 딱 이것만 하자! (목표 설정): 그냥 안부만 전할 건지, 바뀐 정보 알려드릴 건지, 아니면 특정 상품 이야기를 살짝 꺼내볼 건지. 목표가 있어야 대화가 산으로 안 가요.
2단계: "안녕하세요! 새 담당자 OOO입니다!" 진심 담은 첫 통화
첫 통화, 정말 떨리죠? 하지만 첫인상이 모든 걸 결정한다는 말처럼, 이관고객과의 관계에서 가장 중요한 순간이에요. 절대 '팔겠다'는 느낌을 주면 안 돼요. '제가 앞으로 잘 관리해 드릴게요'라는 진심을 전달하는 게 핵심!
- "안녕하세요, OOO 고객님! 새로 담당하게 된 OOO입니다.": 밝고 자신감 있는 목소리로! 소속과 이름은 또박또박 말씀해 주세요.
- "기존 담당자님의 개인 사정으로 제가 고객님의 소중한 계약을 관리하게 되었습니다.": 왜 전화했는지 명확히 알려드리고, 안심시켜 드리세요. "앞으로 불편함 없으시도록 제가 더 꼼꼼히 챙기겠습니다!"
- "혹시 그동안 불편하셨던 점은 없으셨어요?": 고객님이 뭔가 말씀하시면, 귀 쫑긋! 진심으로 들어주고 공감해 주세요.
- "고객님 계약 다시 한번 살펴보고, 혹시 놓치고 계신 혜택은 없는지 제가 체크해 드릴게요!": 내가 뭘 해줄 수 있는지, 고객님께 어떤 이득이 있는지 살짝 어필하세요.
- "잠깐 통화 괜찮으세요? 아니면 편하신 시간 알려주시면 다시 연락드릴게요!": 부담스럽지 않게, 약속은 부드럽게! "5분만 시간 내주시면 고객님께 도움 될 만한 꿀팁 하나 알려드릴게요!" 이것도 좋죠.
잊지 마세요! 첫 통화는 판매가 아니라 관계 맺기예요. "오, 나한테도 드디어 제대로 된 담당자가 생겼네?" 하는 느낌을 주는 게 포인트랍니다. 🤝
3단계: 고객님 반응에 따라 착착! 맞춤형 TA 스크립트 (feat. 센스)
맨날 똑같은 멘트만 읊으면... 고객님도 지루해 하세요. 😴 상황별, 고객님 반응별 맞춤 스크립트가 필요해요. 핵심은 '진심'과 '유연함'!
- "네, 연락 주셔서 감사해요!" (긍정적 고객님 😍): 앗싸! 이런 고객님께는 바로 "고객님 계약 점검해 드리고 싶은데, 잠깐 시간 괜찮으실까요?" 하고 약속 잡는 게 최고!
- "바쁜데요.", "보험은 됐어요." (무관심/방어적 고객님 🛡️): "아, 네 고객님. 혹시 최근에 보험금 청구 절차가 엄청 편해진 거 아세요? 잠깐만 안내해 드려도 될까요?" 처럼 고객님께 진짜 도움 될 만한 떡밥을 던져보세요.
- "아휴, 그전 담당자 때문에 속상했어요!" (불만 고객님 😠): 일단 고객님 말씀 다 들어드리고, "정말 속상하셨겠어요. 제가 대신 사과드립니다. 앞으로는 그런 일 없도록 제가 더 신경 쓰겠습니다." 하고 진심으로 다독여 드리는 게 중요해요.
예를 들어, 이렇게요 (긍정 유도 멘트):
"고객님, 안녕하세요! OOO생명 OOO입니다. 혹시 예전에 가입하셨던 OOO보험 기억나세요? 그 보험 관련해서 고객님께 유리하게 바뀐 내용이 있어서 꼭 알려드리고 싶어서요! 딱 2~3분이면 되는데, 지금 괜찮으실까요? 분명 도움 되실 거예요!"
4단계: "괜찮아요"라는 말에 좌절 금지! 거절 극복 & 약속 잡기 스킬
거절당하면 속상하죠... 하지만 TA에서 거절은 필수 코스! 멘탈 꽉 잡고, 이렇게 대처해 보세요. 💪
- 고객님이 "지금은 바빠요"라고 하시면, '아예 싫다는 건 아니구나!' 생각하고 다음 기회를 노리는 거죠: "네, 고객님! 그럼 언제가 좀 편하실까요? 아니면 제가 며칠 뒤에 다시 한번 연락드려도 괜찮을까요?"
- "혹시 어떤 점이 제일 망설여지세요?": 고객님이 왜 거절하는지 살짝 여쭤보고, 그 부분을 긁어줄 수 있는 가치를 다시 한번 어필하는 거예요. "제가 드리는 정보가 고객님의 소중한 돈을 아끼는 데 조금이라도 도움이 됐으면 좋겠어요."
- "만나 뵙는 게 부담스러우시면 전화나 카톡으로 간단히 자료 보내드릴까요?": 고객님이 편한 방법을 고르실 수 있게 선택지를 드리는 센스!
- "그럼 다음 달에 유용한 보험 정보지 하나 보내드려도 될까요?": 당장 약속이 어렵다면, 이렇게 가벼운 약속으로라도 연결고리를 만들어두세요.
💡 이것만 알면 나도 이관고객 TA 마스터! 추가 영업 꿀팁 대방출!
1. 꾸준함이 답이다! (feat. 인내심 끈기)
이관고객 TA, 한두 번 전화한다고 바로 성과가 나오진 않을 수 있어요. 하지만 포기하지 않고 꾸준히 연락하고 진심을 보이면, 언젠가는 고객님 마음도 열릴 거예요. '잊히지 않고 기억되는 담당자'가 되어보세요!
2. '판다'는 생각은 NO! '돕는다'는 마음 YES!
고객님들은 자꾸 뭘 팔려는 사람보다, 진짜 나를 도와주려는 사람에게 마음을 열어요. "고객님, 이 보험은 이런 점이 좋고, 이런 점은 좀 아쉬우니 이렇게 바꿔보시는 건 어때요?" 하고 진짜 고객님 입장에서 필요한 정보와 도움을 드리는 게 중요해요.
3. 기록하는 사람이 성공한다! 고객 정보, 꼼꼼히 관리하세요.
고객님과 나눈 대화, 고객님 반응, 다음 약속 같은 거 꼼꼼하게 적어두세요. CRM이 거창하면 엑셀이나 수첩도 좋아요! 이게 다~ 나중에 맞춤형 관리의 밑거름이 된답니다.
4. 아는 것이 힘! 보험 트렌드 & 상품 공부는 기본 중의 기본!
고객님께 "역시 전문가!" 소리 들으려면, 나부터 전문가가 되어야겠죠? 보험 시장은 계속 바뀌니까, 새로운 정보나 상품에 대해 꾸준히 공부해서 고객님의 어떤 질문에도 자신 있게 답할 수 있어야 해요.
5. 자신감 있는 목소리가 신뢰를 만들어요. 항상 긍정 파워 충전! 뿜뿜!
TA 하다 보면 기운 빠질 때도 있죠. 그래도 "나는 할 수 있다!" 긍정적인 마음과 자신감 있는 목소리는 고객님께도 좋은 에너지를 전달한답니다. 스스로를 믿고 당당하게 다가가세요!
꼭 기억하세요! 이관고객은 이미 우리 회사를 한 번 선택했던 소중한 인연이에요. 💖 설계사님의 따뜻한 관심과 전문적인 관리가 더해진다면, 이분들이야말로 보험영업 성공의 든든한 지원군이 되어줄 거예요!
자, 오늘 제가 알려드린 이관고객 TA 비법과 보험영업 꿀팁들, 어떠셨나요? 이관고객, 더 이상 두려워하지 마세요! 지금 바로 책상 위에 잠자고 있는 이관고객 리스트를 한번 펼쳐보시는 건 어떨까요? 여러분의 새로운 성공 스토리가 거기서 시작될지도 몰라요! 🚀
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